Vuonna 2022 suomalaisen asunnonostajan arki muuttui nopeasti. Elinkustannukset nousivat, ostovoima heikkeni ja moni siirsi asuntopäätöstään. Habitalle tilanne muistutti jo aiemmin tehdyn valinnan arvosta: asunnon mahdollinen ostaja voi löytyä myös Suomen rajojen ulkopuolelta.
Kansainvälisiä ostajia ei tavoiteta yhdessä yössä
Habita on panostanut ulkomaisten asunnonostajien tavoittamiseen vuodesta 2015 lähtien. Työ on tarkoittanut suomalaisille kohteille kansainvälistä näkyvyyttä sekä kykyä palvella ostajia, joiden kieli, sijainti ja tottumukset eroavat kotimaisista asiakkaista. Kun kotimainen asuntokauppa myöhemmin hidastui, nämä valmiudet olivat jo olemassa.
Asunnon myyjälle kansainvälinen markkinointi avaa toisenlaisen mahdollisuuden. Kohde ei odota vain lähellä asuvaa ostajaa, vaan voi tavoittaa myös ihmisen, joka etsii Suomesta uutta kotia, vapaa-ajan asuntoa tai sijoituskohdetta. Oikean ostajan löytäminen edellyttää silti muutakin kuin ilmoituksen julkaisemista: kohteesta pitää antaa ymmärrettävät tiedot, kysymyksiin on vastattava ja kaupanteon käytännöt on osattava selittää etäältä tulevalle asiakkaalle.
Habitan toimitusjohtaja Mika Pärssinen kertoo, miten kansainvälisten ostajien merkitys on kasvanut:
”Habita laajensi toimintaansa ulkomaisille markkinoille vuonna 2015. Tarkoituksena oli viedä suomalaista ammattimaista kiinteistönvälitystä myös muihin maihin. Huomasimme pian, osittain sattumalta, että Suomessa sijaitsevat kohteet kiinnostivat ostajia muualla Euroopassa. Yrityksen ja erehdyksen kautta opimme, mikä toimii myynnissä ja markkinoinnissa. Tyytyväiset kansainväliset asiakkaat ovat myös suositelleet Habitaa muille, ja olemmekin tehneet lukuisia kauppoja heidän suositustensa ansiosta.” Mika Pärssinen, Habita Finlandin toimitusjohtaja
Vuonna 2022 ostovoima heikkeni – seuraavina vuosina vaikutus näkyi asuntokaupassa
Markkinan muutos ei tapahtunut hetkessä. Tilastokeskuksen vuoden 2022 lopussa julkaiseman ennakkotiedon mukaan palkansaajien reaaliansiot laskivat vuoden aikana 4,4 prosenttia. Hintojen nousu söi ostovoimaa juuri silloin, kun asunnon ostaminen vaatii suurta taloudellista päätöstä. ( Tilastokeskus: Palkansaajien reaaliansiot vuonna 2022)
Vuonna 2023 hiljeneminen näkyi jo kauppatilastoissa: vanhojen osakeasuntojen kauppoja tehtiin noin 21 prosenttia vähemmän kuin edellisenä vuonna. Niiden hinnat laskivat koko maassa 6,5 prosenttia. Tilasto kuvaa koko Suomen markkinaa, ei Habitan omaa kauppaa, mutta se kertoo, millaisessa ympäristössä välittäjät ja asunnon myyjät toimivat. ( Tilastokeskus: Vanhojen osakeasuntojen hinnat ja kauppamäärät vuonna 2023)
Habitan kokemuksen mukaan ulkomailta tulleet ostajat auttoivat paikkaamaan kotimaisen kysynnän heikkenemistä vuotta 2022 seuranneina vuosina. Kansainvälisestä ostajakunnasta tuli siten konkreettinen osa kauppaa aikana, jolloin moni suomalainen ostaja odotti markkinan selkiytymistä.
Kansainväliset ostajat olivat mukana noin 13 prosentissa Habitan vuonna 2025 tekemistä kaupoista. Vuonna 2026 osuus on tähän mennessä noussut noin 15 prosenttiin. Suurin osa kansainvälisistä ostajista tulee EU-maista, etenkin Keski-Euroopasta.
”Kymmenen vuotta sitten teimme kansainvälisten asiakkaiden kanssa vain muutamia kauppoja. Määrä on kasvanut tasaisesti, mutta kansainvälisten ostajien osuus kaupoista kasvoi erityisesti vuosina 2022–2023, kun kotimaisten ostajien ostovoima heikkeni. Monessa tapauksessa kansainvälinen ostaja on ollut kohteen ainoa varteenotettava ostaja.” Mika Pärssinen, Habita Finlandin toimitusjohtaja
Suomesta etsitään toista kotia, rauhaa ja tilaa
Habitalla Suomen vetovoima on nähty konkreettisesti: muualta Euroopasta tulee ostajia, jotka etsivät Suomesta kakkosasuntoa. Heitä kiinnostavat raikas ilma, hiljaisuus ja mahdollisuus viettää aikaa väljemmässä ympäristössä. Suomi tarjoaa vastapainon kesähelteille ja ihmispaljoudelle, jotka jotkut ostajat haluavat jättää taakseen loman ajaksi.
Habitan kokemuksen mukaan kaikenlaiset asunnot herättävät kiinnostusta, tavallisista kaupunkikodeista arvokohteisiin ympäri Suomen. Myös keskusten ulkopuolella sijaitsevat kiinteistöt ja osakeasunnot löytävät ostajia ulkomailta, vaikka sama kohde ei olisi herättänyt kiinnostusta suomalaisten ostajien keskuudessa. Kotimaansa hintatasoon vaihtoehtoja vertaava ostaja voi pitää suomalaisia kohteita yllättävänkin edullisina.
Siksi myytävän asunnon mahdollista ostajakuntaa kannattaa tarkastella kotimaan markkinoita laajemmin. Suomalaisen ostajan toiveet, hintakäsitys ja elämäntilanne voivat poiketa toisesta Euroopan maasta vapaa-ajan asuntoa etsivän ostajan tilanteesta. Ulkomaiselle ostajalle syrjäisempi sijainti voi olla juuri kohteen vahvuus: oma rauha, tilaa hengittää ja paikka, johon palata vuodenajasta toiseen.
Kansainvälinen näkyvyys on myyjälle mahdollisuus, joka vaatii paikallista osaamista
Kun ostaja etsii asuntoa toisesta maasta, selkeä ja kattava asuntoilmoitus auttaa häntä tutustumaan siihen jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Kuvat ja pohjapiirros auttavat ymmärtämään tiloja. Selkeä kuvaus kertoo, millainen asunto on, missä se sijaitsee ja mihin käyttöön se sopii. Välittäjän tehtävä on puolestaan selvittää yksityiskohdat ja auttaa ostajaa etenemään harkinnasta päätökseen.
Kansainvälinen ostajakunta ei tarkoita, että jokaiselle kohteelle löytyy ostaja ulkomailta. Se tarkoittaa, että sopivaa ostajaa voidaan etsiä laajemmalta alueelta. Erityisesti hiljaisessa markkinassa tämä voi olla myyjälle merkittävä etu: paikallisen kysynnän rinnalla on mahdollisuus tavoittaa ihmisiä, joille juuri kyseinen koti tai sijainti on kiinnostava.
Habitan vuodesta 2015 tekemä työ osoittaa, että kansainvälinen asuntokauppa rakentuu pitkäjänteisesti. Kun suomalaisen ostajan ostovoima heikkeni vuonna 2022 ja kauppa hiljeni seuraavana vuonna, ulkomaiset ostajat olivat Habitan kokemuksen mukaan tärkeä osa ratkaisua. Suomen herättämä kiinnostus ulkomailla muistuttaa, että asunnon paras ostaja voi löytyä odotettua kauempaa.